Индустрията на роботите за търговски услуги се развива в Китай от близо десет години, а в момента тя се фокусира основно върху три вида пазари: хотелска дистрибуция, дистрибуция на кетъринг, както и търговско почистване. В тази статия ще се обсъдят основно тенденцията за развитие и инвестиционните възможности на роботите за търговски услуги в областта на почистването.
Основна точка
Интелигентният пазар за почистване има голямо пространство, а сегашният пазарен размер все още е малък и ще бъде достатъчен за настаняване на няколко компании в бъдеще. В бъдеще пазарната структура няма да бъде доминирана от една компания, а ще бъде съжителствана от няколко компании, а обемът на пратката може да се поддържа по поръчка на 1000 единици;
Решението за покупка на клиента, продуктовата мощ е първата, т.е. да се получат продукти, които могат да бъдат практически изпълнени и могат да предоставят удобни услуги за почистване на персонала. Втората е цена и удобни услуги по поддръжка, което е и причината, поради която голям брой доставчици на канали могат да оцелеят дълго време. Доставчиците на канали реагират бързо на локализацията и поддържат добри отношения с клиентите за дълго време;
Типична разлика между пазара на 2B и пазара на 2C е, че вземането на решения на пазара на 2B е по-рационално, а конкуренцията сред няколко компании е по-важна.
Една от основните конкурентоспособност на интелигентнитепочистващ роботs е разбирането на полето за почистване, което е основната способност за подпомагане на партидата и непрекъсната доставка на продукти. Не е трудно стартиращите компании да експедират продуктите си за кратък период от време. Въпреки това, ако те не разбират полето за почистване на място, ще бъде трудно да се справите с следващите услуги, което в крайна сметка ще доведе до неустойчиви партидни пратки.
01. Преглед на пазара
Търговската почистваща промишленост е основният клон на почистващата промишленост, който се отнася до общия термин за отраслите, които предоставят почистващи инструменти, продукти и услуги за обществени търговски места като офис сгради, търговски центрове, хотели, ресторанти и др., в допълнение към промишленото почистване и гражданското почистване. Основната функция на търговските почистващи роботи е да заменят ръчната работа по търговско почистване.
Пазарно пространство
Понастоящем в Китай има около 100 000 фирми за почистване, около 10 милиона служители по почистване, и годишна такса за обслужване на глава от населението от 60 000. Приблизително се оценява, че има пазарно пространство от близо трилиони. Ако почистващите роботи могат да заменят 10% до 15% от работната ръка, пазарното пространство може да достигне близо 100 милиарда.
Размер на пазара
Пазарът за търговско почистване има голямо пазарно пространство, но на този етап роботите за почистване с търговска цел не са били широко приложени, а степента на проникване в индустрията все още е много ниска.
Според изчислението на Yiou Think Tank, през 2020 г. пазарният размер на китайския робот за търговско почистване ще бъде 5.81 милиарда юана, годишно увеличение от 120.0%. До 2025 г. пазарният размер ще достигне 74,91 милиарда RMB.
Логика на растеж на търговската почистваща промишленост
С развитието на обществото и съответния растеж на общественото пространство, особено след новата коронна епидемия, стандартите на хората за чистота и хигиена се подобряват, стареенето на населението доведе до намаляване на работната сила, а работната сила със сини якички намаля, а младите хора не са охотни да се ангажират в тази индустрия. Качеството на персонала в бранша е ниско, мобилността е висока, а управлението е трудно. Тези социални проблеми директно катализират растежа на търсенето на роботизирано оборудване.
02. История на развитието на роботите за търговско почистване
Сферата на търговското почистване е трудоемко поле от много години. Области като резиденции, търговски имоти, както и градски обществени пространства първо са почистени изцяло ръчно. От 2010 г. насам чуждестранните производители на традиционни почистващи съоръжения постепенно навлязоха на вътрешния пазар, като например широкомащабни ръчни подови скрубери за шофиране, малки и средни ръчни традиционни почистващи уреди и др. Постепенно са станали популярни на вътрешния пазар. След години на развитие традиционното почистващо оборудване в Китай Вече има доста висок процент на проникване, а ръчно задвижваните подови скрубери могат да се видят навсякъде в търговски центрове, транспортни центрове и други места. В същото време, тъй като традиционното почистващо оборудване не е било освободено от оковите на работна ръка, въпреки че значително е подобрило ефективността на работата, делът на разходите за труд в областта на почистването все още е много висок (повече от 80% според статистиката). Индустрията спешно се нуждае от по-интелигентни устройства, за да освободи работна ръка.
През последните години започнаха да се очертават все повече интелигентни почистващи роботи. Ядрото на този тип почистващ робот е нискоскоростно безпилотно автономно шофиране. Той съчетава безпилотни и почистващи функции за фундаментално решаване на проблема с високите разходи за труд.
03. Конкурентен пейзаж на пазара за търговско почистване
На пазара за търговско почистване има предимно два вида играчи: традиционни професионални производители на почистващи уреди и стартиращи предприятия от ново поколение интелигентно почистващо оборудване. В областта на професионалното почистване има много традиционни производители, които работят от десетилетия или дори стотици години. Например, Kärcher и Diversey са разработили робот продукти чрез сътрудничество или самоизследвания.
В допълнение, Avidbot (Канада) сред стартъпите в момента е най-широко използваният професионален почистващ робот продукт в света. Пазарната структура на китайската търговска почистваща промишленост е много разпокъсана, а тя е изключително фрагментиран и разпокъсан пазар. Известни компании като Kärcher се нареждат на първо място по вътрешни пратки, но те представляват само 7% от пазарния дял в дългосрочен план, а пазарният дял е вторият Вторият е Yangzi Group, с пазарен дял от около 5%.
Традиционни производители на почистващи уреди
Основана през 1935 г., Kärcher (Kärcher) е световен лидер в областта на почистването, като над 3000 продукта се продават в стотици страни и региони по света, с 50 000 сервизни обекта. Годишните продажби възлизат на 2,8 милиарда евро, а годишните продажби в Китай са в мащаба на 3 милиарда юана.
Yangzi Industry е добре позната чиста марка в Китай. От 1980 г. тя е научила немска технология, и е разработила и произвела почистваща техника според германските стандарти. Продуктите от серията почистващи съоръжения са изнесени в повече от 100 страни и региони. Кумулативният обем на продажбите на оборудване е 460 000 единици, а има повече от 150 000 клиенти. .
Хако е добре познат в глобалното почистващо поле, с годишен приход от близо един милиард щатски долара. Основните сценарии за приложение на продуктите му са общинска канализация и градско почистване. Качеството на продукта е отлично. Недостатъкът му е, че е скъп. Юнивърсъл Студиос Пекин закупи своите продукти.
В сравнение с Хаго, Kärcher е по-базиран на обема и продава множество продуктови линии на ниски цени. Дилърската му мрежа е зряла, а цената на продуктите му е сравнително близка до хората в чужбина, но цената все още е първокласен продукт за местните клиенти.
Други производители на оборудване, като Tennant, Nilfisk и т.н., също са доста скъпи, а глобалните им продажби са значителни. Понастоящем те се доставят на вътрешния пазар от висок клас. Обемът на пратката обаче не е висок, а високата цена е пречка.
В същото време пазарът за търговско почистване на Китай има голям брой малки марки/компании с бяла марка с годишни продажби на по-малко от 100 милиона юана. Локализацията е сериозна. Докато продаваме почистваща техника, ние също така предоставяме услуги по експлоатация и поддръжка на оборудването.
Стартиране на оборудване за интелигентно почистване
Основана през 2013 г., Gaoxian Robotics се фокусира основно върху научноизследователската и развойна дейност и продажбите на почистващи роботи. Това е първата компания в бранша, която предоставя sLAM решения. Основните му продукти са нискоскоростни безпилотни търговски метачи/скруберове. Понастоящем Гаоксиан е приземил над 1000 проекта в повече от 30 страни и региони по света, а делът му в недвижимите имоти е достигнал 80%. Топ клиенти на недвижими имоти и дребно са постигнали обратно изкупуване, и техните клиенти бенчмарк включват: Шанхай Xingye Taikoo Hui, Пудонг Century Plaza, Alipay Шанхай Щаб, Nanxiang Infinity City и др.
От гледна точка на пратките вътрешният пазар в момента е в областта на интелигентните почистващи роботи, а Gaoxian Robot е абсолютна водеща компания.
През септември 2021 г. Gaoxian Robot завършва близо 1 милиард юана във финансиране от серия С, водени от Фонд "Softbank Vision" и Capital Today, с оценка след инвестициите от 8,8 милиарда юана. Водещите инвестиционни институции на пазара все още са готови да инвестират такава голяма сума при тази висока оценка в този момент, което потвърждава и отстрани, че наклонът на пистата за почистване услуга е дълъг и снежен, а играта далеч не е свършила.
С образованието на Gaoxian Robot на пазара все повече отбори започнаха да навлизат на пазара. През последните две години много нови стартиращи компании стартираха интелигентни почистващи продукти и получиха инвестиции от институции за рисков капитал, като Шанхай Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Високият таван на пазара за почистване и ниската степен на проникване на роботи за търговско почистване на този етап означават, че тази писта все още има големи възможности за стартиращи предприятия и инвестиционни институции. Пазарът в областта на интелигентното почистване е голяма следа от стотици милиарди. Въпреки че Gaoxian Robot има висок пазарен дял, пазарът далеч не е претъпкан, а отлични стартъпи все още имат възможност да се очертават.
04. Анализ на бизнес модела
Модел на разпространение
В дистрибуторската мрежа на традиционните производители на почистващи съоръжения маржът на брутната печалба на всяка връзка е основно между 10% и 25%. Взимайки за пример ръчния прахоотблъсквач с най-голям обем пратки на Kach, цената на дилъра е около 9000 юана, а цената на терминала е 12 000 юана. Без да се има предвид дилърът от второ ниво, процентът на брутната печалба е на около 25%.
На този етап терминалната цена на интелигентното почистващо оборудване на пазара е основно 150 000-200 000 юана. Ако цената на КИ на продукта може да бъде по-малка от 50 000 юана, тя може да остави достатъчно брутна печалба за всички канали в целия процес на разпространение, така че режимът на разпространение да е по-стабилен.
Модел на директни продажби
Предимството на директната продажба е, че може директно да достигне до крайните клиенти и да се радва на висока брутна печалба. Недостатъкът е, че са необходими огромна сума пари, за да се създаде система за директна продажба от нулата, и е трудно да се постигне рентабилност преди мащабни пратки. Създаването на система за продажба на продукти е много бавен и труден процес.
В същото време има много вертикални полета на пазара за търговско почистване, като търговски центрове, логистични складове, болници, училища, фабрики и канални ресурси в различни области не може да се използва повторно. Ето защо пазарът за търговско почистване винаги е бил децентрализиран и локализиран в продължение на много години. , ефективността на самостоятелно изградената система за директни продажби е ниска.
Предимствата на системата за директни продажби могат да бъдат въведени в игра само в случай на мащабни пратки, които могат да стабилизират крайните клиенти и да се ползват с по-високи маржове на брутна печалба. И това е огромно предизвикателство за стартъпите.
ODM режим
Осигурете интелигентни почистващи машини на традиционните производители на почистващи съоръжения (като Kärcher, Yangzi, Hyde и др.) Под формата на ODM, и използвайте тяхната разпределителна система за постигане на бързи масови пратки.
Производителите на традиционни почистващи съоръжения са установили строга и пълна разпределителна система. Приемайки Kärcher за пример, той има повече от 500 дилъри в континентален Китай. На всяка завой има близо 100 души персонал, а срокът за следпродажбено реагиране на крайни клиенти е строго контролиран в рамките на 24 часа. Създаването на този тип система е подобно на 4S магазинната система на автомобилите, която е зряла и упорита.
05. Стратегия за развитие на интелигентен робот за почистване
Трудностите в научноизследователската и развойната дейност на интелигентните почистващи роботи са основно в два аспекта: почистване на ноу-хау и автоматичен контрол. За повечето компании за стартиране почистването на ноу-хау е недостатък, който не е лесен за запълване.
Има две препятствия за хардуерни продукти на автоматично управление. Едната е научноизследователската и развойна дейност на продукти 0-1, която изисква много капитал и инвестиции в таланти, а другата е масовото производство на 1-10, което изисква силното сътрудничество на веригата на доставки и каналите за продажби, и партидата продукти. В случай на пратка, надеждността на продукта може да бъде полиран, а разходите за продукта могат да бъдат значително намалени в същото време.
Гаоксиан Робот започна от автоматично управление. През последните години тя получи огромна капиталова подкрепа и има достатъчно сила да изгради свои собствени канали за пратка, пробна версия и грешки, и да натрупа ноу-хау в почистващата индустрия. На този етап, ограничен от цялостната инвестиционна и финансираща среда на първичния пазар, талантите и средствата също са концентрирани във водещи компании. Ако няма достатъчна финансова подкрепа за стартиращите компании, ще бъде много трудно да започнете от нулата в почистващата индустрия.
Ако изберете да си сътрудничите с традиционни производители/агенти на оборудване в ранния етап на развитие, за да снабдите техните енеми и да използвате техните зрели канали за разпространение, Това ще бъде възможност за смарт почистване робот стартъпи за постигане на масови пратки в ранния етап, но в същото време, рискът се крие в А за стабилната кооперативна връзка на агенти, от гледна точка на пазарния опит най-надеждните отношения са отношенията за инвестиране в дялово участие, т.е. ако производителите на оборудване и крайните клиенти могат да получат участие в дялово участие, развитието ще бъде сравнително гладко.
06. Статут на промишлеността от гледна точка на инвестиционните институции
Крайните клиенти все още са склонни да си сътрудничат с доставчици на оборудване и доставчици на канали, с които са сътрудничили дълго време. Дългосрочните и стабилни кооперативни взаимоотношения и отзивчивото следпродажбено обслужване в реално време са във фокуса на притесненията на клиентите, а също така е една от основните причини, поради които е трудно стартиращите компании да спечелят нови клиенти.
Крайните клиенти се нуждаят от пълно решение за почистване, а не само от едно почистващо устройство. Това, от което се нуждае, е пералня с интелигентна навигационна система, а не робот с перална функция.
Понастоящем вътрешните базирани на технологии стартиращи компании все още имат сравнително плитко разбиране за почистващата промишленост. Понастоящем много стартиращи фирми са постигнали пробиви в продукт 0-1, но все още има дълъг път преди масовите търговски пратки. Продуктова пратка е инструмент за почистващ продукт и все още има много стъпки, които трябва да бъдат преодолени.
Интелигентното оборудване за почистване ще се конкурира повече в цената и обслужването в бъдеще. Продуктовата мощност е първата, последвана от цена и сервиз.
Докато 2C продуктите отговарят на определени точки за продажба, а след това маркетинг чрез онлайн и офлайн канали, можете да получите значителни пратки за кратък период от време и няма голям натиск върху следпродажбеното. Трябва само да се гарантира скоростта на пропускане на продукта, а не твърде много. Можеш да го върнеш. Продуктите на 2B обаче ще бъдат много огромна бизнес верига от ранното търсене на клиенти до по-късната поддръжка, поддръжка, следпродажбено, а дори и лизингови бизнес модели, които изискват особено високи оперативни възможности за цялата компания.
Интелигентният пазар за почистване има много място. Настоящият пазарен размер все още е малък, а пазарният потенциал е огромен. Ще бъде достатъчно да се настанят няколко компании в бъдеще. В бъдеще пазарната структура няма да бъде доминирана от една компания, но няколко компании ще съществуват съвместно, а обемът на пратката може да се поддържа по поръчка на 1000 единици.
Продуктовата мощност е на първо място в решенията за закупуване на клиенти, т.е. възможността за получаване на практически продукти, които могат да предоставят удобни услуги за почистване на персонала, последван от ценови и удобни услуги по поддръжка. Това е и причината, поради която голям брой доставчици на канали могат да оцелеят дълго време. Локализацията на търговците на канали отговаря бързо и поддържа добри отношения с клиентите за дълго време.
Типична разлика между пазара на 2B и пазара на 2C е, че на пазара на 2B вземането на решения е бавно, а конкуренцията сред няколко компании е по-важна. Участието е чрез наддване. Следователно пазарът на 2B няма да бъде универсален пазар, а няколко компании ще свършат едновременно.
Една от основните компетенции на интелигентните почистващи роботи е разбирането на полето за почистване, което е основната способност за поддръжка на продукти, които могат да се експедират на партиди и непрекъснато. Не е трудно продуктите на стартъпите да се експедират в краткосрочен план, но ако полето за почистване не е добре разбрано, ще бъде трудно да се справите с следващите услуги, което в крайна сметка ще доведе до неустойчиви пратки.
07. Тенденции в развитието на промишлеността
В дългосрочен план общата посока на машините, заместващи работна ръка, е сигурна, особено в областта на търговското почистване. Средната възраст на съществуващите служители в търговското почистващо поле е достигнала 60 години, а физическите им функции не са подходящи за ръчен труд. Собствениците на имоти продължават да наемат висши служители, което също създава значителни рискове за себе си.
Полето на роботиката се очаква да направи повече от просто почистване на земята. Понастоящем роботите в полето за почистване са по същество големи метачи и перални машини. Търсенето в търговското почистващо поле обаче е 3D триизмерно. Почистването и стерилизацията, ескалаторното почистване, фасадното почистване, почистването на тоалетните и др. Навсякъде в пространството се заменят с машини. Човешките нужди са сравнително силни, а това са и сини океани, в които стартиращите роботи все още не са стъпили.